經(jīng)驗(yàn)顯示，市場(chǎng)自己會(huì)說(shuō)話(huà)，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的，凡是輕視市場(chǎng)能力的人，終究會(huì)吃虧的。

——【美國(guó)】威廉.歐奈爾

走

訪(fǎng)

前

1、營(yíng)銷(xiāo)崗位人員應(yīng)主動(dòng)走出去；

2、確立計(jì)劃路線(xiàn)和計(jì)劃走訪(fǎng)時(shí)間；

3、希望與走訪(fǎng)客戶(hù)達(dá)成哪些共識(shí)；

4、籌備足量的宣傳資料及名片；

5、設(shè)想如何與客戶(hù)交流；

6、整理并熟記如何用簡(jiǎn)短的語(yǔ)句介紹公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)詳情。

走

訪(fǎng)

中

1、重點(diǎn)片區(qū)內(nèi)客戶(hù)羅列清單，收集詳細(xì)客戶(hù)信息；

2、計(jì)劃好走訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量，控制好每一位客戶(hù)的交流時(shí)間；

3、見(jiàn)面前計(jì)劃和客戶(hù)交流哪些內(nèi)容；

4、應(yīng)該和下游負(fù)責(zé)人直接交流；

5、深入了解各個(gè)地方的需求情況；

6、了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的用料結(jié)構(gòu)和行業(yè)特點(diǎn)；

7、了解客戶(hù)的個(gè)人性格及愛(ài)好，用個(gè)人魅力打動(dòng)客戶(hù)，用企業(yè)實(shí)力及誠(chéng)信影響客戶(hù)，和客戶(hù)交朋友；

8、觀(guān)察客戶(hù)的忙閑程度，庫(kù)存銹蝕程度及庫(kù)存量可以判斷客戶(hù)業(yè)務(wù)量，提前做好風(fēng)險(xiǎn)把控；

9、走訪(fǎng)中與客戶(hù)交流抓現(xiàn)實(shí)需求；

10、交流時(shí)插入共同話(huà)題，能為客戶(hù)提供什么樣的服務(wù)；

11、深入了解目前上下游客戶(hù)的合作模式，合作的理由；

12、深入溝通客戶(hù)對(duì)我們公司的了解，提供建設(shè)性意見(jiàn)；

13、當(dāng)天簡(jiǎn)單對(duì)走訪(fǎng)情況做好記錄；

14、思考和客戶(hù)能學(xué)習(xí)到哪些東西。

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注 意 事 項(xiàng)

1、不使用客戶(hù)電話(huà)；

2、不接受客戶(hù)宴請(qǐng)（特殊情況請(qǐng)示總經(jīng)理）；

3、不接受客戶(hù)饋贈(zèng)；

4、不在客戶(hù)休息時(shí)間或忙的時(shí)間走訪(fǎng)、插話(huà)，應(yīng)該避開(kāi)客戶(hù)談業(yè)務(wù)時(shí)間，如需要可進(jìn)行二次走訪(fǎng)；

5、不得發(fā)了名片就走，缺少深入交流。

走

訪(fǎng)

后

1、整理走訪(fǎng)客戶(hù)信息；

2、針對(duì)有合作意向的客戶(hù)，定期做有效跟蹤維護(hù)；

3、書(shū)寫(xiě)調(diào)差報(bào)告，報(bào)告要點(diǎn)：

     （1）走訪(fǎng)的計(jì)劃及實(shí)際情況；

     （2）走訪(fǎng)中各市場(chǎng)區(qū)域概況、信息、行業(yè)特征、供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系、客戶(hù)反饋的意見(jiàn)與建議；

      （3）通過(guò)走訪(fǎng)了解情況后，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)管理提出意見(jiàn)與建議；

      （4）下一步的工作計(jì)劃和工作打算。

4、注重實(shí)效，客戶(hù)的成交率。